中新經(jīng)緯11月10日電 (羅琨 實習(xí)生 秦海齊)即便沒有到過拍賣會現(xiàn)場，不少人也都在電視劇見過拍賣會上的競價場景：“起拍價，500萬！”“600萬！”“650萬！”“1000萬第一次，1000萬第二次，1000萬第三次……”拍賣師隨即環(huán)視四周，確認(rèn)無人再出價，最終落下拍賣槌，宣布成交。

　　在現(xiàn)實中，當(dāng)拍賣師是什么樣的體驗？拍品成交的價格越高，就越好嗎？一揮手就是幾百萬甚至上千萬元交易的他們，收入水平又如何？近期，中新經(jīng)緯對話兩位拍賣師，了解這份職業(yè)背后的故事。

　　“95%的工作在上臺前完成”

　　已經(jīng)在拍賣行業(yè)工作22年的高強是在偶然的機會下進(jìn)入拍賣行業(yè)的，他曾輾轉(zhuǎn)于五家拍賣行之間，從庫管到高管，對拍賣行的整體運作流程頗為熟悉。

　　“真正的拍賣師并非僅僅是在臺上揮舞拍賣槌那么簡單，他們更像是導(dǎo)演，需要在拍賣的前期、中期和后期進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃與策展布局。當(dāng)拍賣師站上舞臺的那一刻，整個拍賣工作已經(jīng)完成了95%�！备邚娬f。

　　在中益五福(北京)拍賣公司執(zhí)業(yè)的拍賣師于闖以他今年主持的一場春季拍賣舉例，當(dāng)時弘一法師的十八羅漢組畫是這場拍賣會的一件重磅拍品。為了能夠順利成交，在拍賣會開始之前的兩天，公司就對這套畫作進(jìn)行了重點預(yù)展，為買家現(xiàn)場查看實物提供了最大的便利，同時為不能到達(dá)現(xiàn)場的國際藏家提供遠(yuǎn)程直播查看畫作細(xì)節(jié)，書畫組的工作人員更是圍繞這件作品搜集了大量文獻(xiàn)資料和歷年同類型拍品的成交情況，力圖為藏家呈現(xiàn)出翔實、客觀的拍品說明，最大程度地讓藏家了解到這套組畫的稀缺性和珍貴性。

　　于闖稱，這套組畫的起拍價格是380萬元人民幣，委托人交代，如果能拍到500萬元就是一個非常滿意的價格了。在現(xiàn)場拍賣時，當(dāng)價格達(dá)到400萬元以后，拍賣現(xiàn)場一度陷入僵滯，舉牌出價的參與人數(shù)和競拍熱情明顯降了下來。

　　于闖回憶道，當(dāng)時，拍賣之前所做的功課就派上了用場。他將站姿從前傾調(diào)整到直立，然后一字一句地給藏家介紹：“弘一法師作為極為有影響力和傳奇色彩的人物，他的藝術(shù)作品歷來受到廣大藏家的關(guān)注和搶藏，但是我們更多見到的是他的書法作品，相對來說，繪畫作品更為少見，而一次性集齊18張完整品相的羅漢組畫，這是極為罕見的，也是我從業(yè)二十年間第一次見到如此精美、品相極佳的作品，請各位藏家把握機會！眼光決定‘錢’景，出手才有機會……”

　　在他的介紹之后，場內(nèi)和場外網(wǎng)絡(luò)出價的藏家紛紛開始活躍了起來，特別是中途參與的網(wǎng)絡(luò)買家對這件藏品產(chǎn)生了濃厚的興趣，最終經(jīng)過口口相加、舉牌不斷的過程，這件拍品以700萬元落槌，超出了委托人的預(yù)期。

　　于闖 受訪者供圖

　　高強指出，在眾多拍賣活動中，預(yù)展環(huán)節(jié)至關(guān)重要，該環(huán)節(jié)不僅是展品初次亮相的舞臺，更是拍賣師與潛在買家深入交流的寶貴時機。在這一階段，他通常會全力以赴地與每一位買家進(jìn)行細(xì)致入微的溝通，旨在洞察他們對心儀拍品的預(yù)算范圍，從而在心中悄然勾勒出一個合理的預(yù)期價位。

　　通過引導(dǎo)買家們理解每件拍品的獨特價值與潛在魅力，從而鼓勵他們適時地調(diào)整自己的出價策略，是拍賣師在展前的必做功課之一。預(yù)展僅僅是一個環(huán)節(jié)，前期的溝通不僅限于買家，與委托方的溝通同樣重要。

　　高強介紹，他會根據(jù)前期收集的信息，適時地在臺上調(diào)整拍賣的競價幅度。比如，一件拍品已經(jīng)拍到100萬元，下一次應(yīng)加價到110萬元，如果此時場上出現(xiàn)無人出價的情況，他會適時地提議競價者加到105萬元，力求更充分地將拍品拍到更高的價格。

　　一場拍賣中，拍品的價格是否拍得越高越好？高強認(rèn)為并非如此�！叭魏螙|西都有一個合理價格區(qū)間，拍賣是通過低價去吸引人來買，但是當(dāng)價格高于這個區(qū)間或低于這個區(qū)間，它的成交都會衍生出麻煩。就像買一件東西，一時腦熱買貴了，你就會想盡一切辦法去退貨。如果這件東西賣低了，賣家就會想盡一切辦法拒絕交付。作為拍賣師，應(yīng)該是盡量在合理區(qū)間里把價格賣高。”

　　“當(dāng)預(yù)展期的臺下功夫做足，到正式拍賣時，我便能游刃有余地運用這些前期積累的信息，通過恰到好處的引導(dǎo)語，激發(fā)買家的熱情與決心，使得拍賣過程既充滿懸念又不失和諧，最終促成每一次交易的圓滿成功。”高強說。

　　在拍賣會上，人們也常看到一些競拍者是通過電話委托參與拍賣的。對這部分委托者，拍賣師應(yīng)該如何調(diào)動他們的積極性？高強介紹，電話委托是一種極為高效的方式，原因在于這些委托者中有很多是不便于親自到場的買家，其中不乏資深收藏家，如果一些有名的大藏家親自到場參與競價的話，往往會出現(xiàn)出價的跟隨者，這些跟隨者被業(yè)內(nèi)稱為“加一口”。

　　“加一口”是指在預(yù)展期間看中了某件拍品的潛在買家，但他們無法確定拍品的真實價值，而當(dāng)這類潛在買家發(fā)現(xiàn)某位大藏家也在拍賣現(xiàn)場時，由于這些藏家對拍品價值的判斷更為準(zhǔn)確，“加一口”買家則愿意以略高于這些資深收藏家的價格購入心儀之物。高強稱，一些專業(yè)藏家更傾向于選擇電話委托方式以保持低調(diào)，并增加競拍成功的概率。

　　一部手機如何賣到近60萬元？

　　高強入行至今已經(jīng)策劃并主持了數(shù)百場拍賣會，其中有一場拍賣會至今仍讓他難忘。這場拍賣會是一場慈善拍賣，現(xiàn)場匯聚了國內(nèi)眾多知名投資人。

　　在那次的拍賣中，這些投資人拿出了自己的藏品進(jìn)行拍賣，如親筆書法、珍藏佳釀等，其中有一件特別的拍賣品，是一部簽有某位投資人簽名的手機。競拍成功者不僅將獲得這部手機，還能在當(dāng)場與這位投資人合影，并將合影存入手機中。

　　盡管手機本身并非稀缺之物，但高強注意到，現(xiàn)場有眾多創(chuàng)業(yè)者對這部手機表現(xiàn)出了濃厚的興趣。于是，他突發(fā)奇想，在拍賣過程中向那位投資人提議：“您看，大家如此熱衷于您支持的慈善事業(yè)，您是否可以考慮在拍賣成功后，與拍得您這部手機的人一同共進(jìn)午餐或共品咖啡呢？”這一提議立即得到了這位投資人的贊同，現(xiàn)場氣氛也被點燃，兩撥競爭者更是互不相讓。

　　見此情景，高強適時介入，向那位投資人說道：“我們這是慈善拍賣，目的并非追求高價，而是希望每個人都能在自己的能力范圍內(nèi)享受拍賣的樂趣�，F(xiàn)在，我提出一個建議，我說出一個價格，如果這兩名競買人都同意出的話，您是否可以再拿出一部手機現(xiàn)場簽名，然后這兩位競拍者各得一部手機，您分別與這兩位競買人約定共進(jìn)午餐或喝咖啡的時間�！边@個提議迅速得到了投資人和兩位競拍者的認(rèn)可，最終這兩部手機均以588888元/部的高價成交。

　　高強  受訪者供圖

　　拍品流拍了怎么辦？

　　拍賣會上，難免會出現(xiàn)一些拍品無人舉牌的情況。這時候拍賣師該怎么辦？

　　高強稱，這種現(xiàn)象頗為普遍，即市場上所熟知的“流拍”�！傲髋摹钡母�源在于，每位參與者都基于自身對拍品的心理預(yù)期與理解，設(shè)定了一個獨特的價值評判標(biāo)準(zhǔn)，特別是在網(wǎng)絡(luò)平臺的司法拍賣中，這種現(xiàn)象尤為顯著，它們往往會出現(xiàn)一拍、二拍乃至三拍的情況。在一拍階段，拍品通常會以評估價作為起拍點，但此時，許多競拍者會采取觀望態(tài)度，即如果一拍未能成交，他們便會期待價格下調(diào)，進(jìn)而選擇在后續(xù)的二拍或三拍中再行出手。這種等待價格落入自己預(yù)期區(qū)間的行為，無疑增加了拍賣成交的不確定性。

　　于闖表示，面對無人舉牌的情況時，很多拍賣師會選擇直接流拍，順次拍賣下一件。不過，他通常不會這么做。

　　“每一件拍品交到了我的手中，我都需要盡力去推介并完成交易，所以我會通過降低價格吸引足夠多的買家舉牌參與，再通過專業(yè)講解充分展示這件拍品的價值，之后運用心理學(xué)，適當(dāng)‘激’一下大家的情緒，在口口相加的過程中，這件拍品的價格往往能夠達(dá)到底價，并最終成交。當(dāng)然，這需要專業(yè)性和強大的控場能力，還需要一些運氣�！庇陉J說。

　　收入水平幾何？

　　目前中國國內(nèi)拍賣師的收入是一個什么樣的水平？和拍品的成交價格掛鉤嗎？

　　據(jù)高強介紹，國內(nèi)的拍賣師群體大致可以劃分為兩類。第一類，是那些在知名拍賣公司正式任職的專業(yè)人士，他們的收入與拍賣成交情況緊密相連。若他們能成功征集并賣出高價拍品，單場拍賣的業(yè)務(wù)提成相當(dāng)可觀。反之，若拍品成交不佳，他們的收入僅有幾千元的底薪作為保障。

　　第二類是那些以拍賣師身份為生的專職人員。他們并不固定服務(wù)于某一家公司，而是根據(jù)各公司的拍賣需求，受邀前往主持拍賣會。這類拍賣師的收入情況，大致可參考主持人的收入水平，具有一定的靈活性與市場性。

　　于闖介紹，目前擁有國家注冊拍賣師證書的人數(shù)在15000人左右。拍賣師的基本收入與當(dāng)?shù)亟處�、公�?wù)員的收入水平相當(dāng)，同時，拍賣師還有額外的獎金制度，有一些拍賣公司會將拍賣師的獎金與一場拍賣會的成交率、成交額掛鉤。不過，更多的拍賣師在主持拍賣會這項工作中的酬勞都是固定獎金制。

　　“如果不是這樣，我賣出去的一張上千萬元的齊白石畫作，該給我提成多少呢？”于闖說。

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